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Apr

Was ist Channel Management und worauf kommt es dabei an?

So hilft Channel Management Ihrem Unternehmen

Der Begriff Channel Management stammt aus dem Vertriebsmarketing und beschreibt einen Prozess, in dem das Unternehmen verschiedene Marketingtechniken und Verkaufsstrategien entwickelt und einsetzt.

Die Kanäle sind dabei die Mittel, um Produkte zu vermarkten. Das Ziel jedes Unternehmens ist es, eine bessere Beziehung zwischen dem Kunden und dem Produkt zu entwickeln – und Channel Management hilft dabei.

Im Hintergrund steht folgende Annahme: Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und erwarten, dass Unternehmen diese Bedürfnisse möglichst spezifisch erfüllen.

Channel Management hilft beim Entwickeln eines Programms für den Verkauf und die Betreuung von Kunden innerhalb eines bestimmten Kanals. Dabei geht es vor allem um die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden.

Zunächst werden die Kanäle nach den Merkmalen der Kunden segmentiert: deren Bedürfnisse, Kaufverhalten etc. Dann wird eine Strategie erstellt, die Ziele, Richtlinien, Produkte, Vertrieb und Marketingprogramm enthält.

In jedem Kanal soll eine direkte Kommunikation mit den Kunden etabliert werden. Dadurch bekommt das Management eine bessere Vorstellung davon, welcher Marketingkanal am besten zum jeweiligen Kundenstamm passt.

Zusammengefasst: Das Unternehmen bestimmt, was es von jedem Kanal erwartet. Dann definiert es den Rahmen für jeden dieser Kanäle möglichst klar, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

 

Cross-Channel Marketing vs Multi-Channel Marketing

Die Bezeichnunen Cross-Channel und Multi-Channel werden oft synonym verwendet – obwohl es wesentliche Unterschiede zwischen diesen beiden Marketingtechniken gibt. Nämlich diese:

Beim Multi-Channel Marketing bedient das Unternehmen die Kanäle unabhängig voneinander. Der Einkauf findet vollständig in einem Kanal statt. Der Kunde kann keine Verbindung zu einem anderen Kanal herstellen.

Im Gegensatz dazu das Cross-Channel Marketing: Hier stimmt das Unternehmen die Marketingbotschaften über alle Kanäle hinweg aufeinander ab. Auf diese Weise wird dem Kunden ein konsistentes Einkaufserlebnis geboten.

Die Techniken, die in jedem Kanal verwendet werden, können unterschiedlich sein, doch die Gesamtstrategie muss das Unternehmen während der gesamten Kommunikation immer einheitlich gestalten.

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